Historicamente centrada no modelo de vendas diretas, fabricante passa de 30 a 65 parceiros e contabiliza 50% no SMB em 2008

A fabricante mundial de equipamentos de telefonia Avaya tem várias características pelas quais é reconhecida pelo mercado. Porém, desde quando foi criada, em 2000, por um spin off da gigante de telecomunicações Lucent, a companhia também carrega outros atributos que não são tão favoráveis. As críticas recaem sobre a centralização do modelo de vendas diretas para grandes clientes de contas mundiais (uma herança da Lucent) e o alto preço de seus equipamentos, embora reconhecidamente bons. Em junho de 2007, quando a empresa foi vendida aos grupos de capital privado TPG e Silver Lake por US$ 8,2 bilhões, o mercado ficou na expectativa da divulgação de políticas que mudassem esses rótulos da empresa.

Foi nesse ambiente de espera por novidades que Marcos Corrêa assumiu a diretoria de canais da Avaya. Vindo de um segmento paralelo, o de dados, o executivo trazia na bagagem a experiência de ter sido presidente da 3Com e ter cuidado da área de canais dessa empresa e da Enterasys. Seus planos na chegada foram claros: aumentar a atuação no território nacional e mudar aos poucos o modelo de vendas diretas. Ambos, uma reivindicação de vários revendedores que gostariam de iniciar o trabalho com a marca ou aumentar suas condições de geração de leads. A empresa contava com menos de 30 canais nessa época, com forte concentração no eixo Rio-SP.

Aos poucos, Corrêa foi aumentando o número de parceiros e buscando adequação local para o programa Avaya Business Partner, que já existia na corporação desde 2003. Quando a empresa, já controlada pelos grupos de capital privado, anunciou a estratégia Channel Centric, no final de 2008, a fim de ganhar mercado e desenvolver uma melhor relação com seus clientes, o Brasil já estava adiantado, contando com mais de 50 canais.

Quem esperou para ver novidades viu a empresa modificar seu jeito de atuar. No final do primeiro trimestre de 2009, o modelo de vendas por representantes locais ganhou mais um reforço na parceria com a Itautec. A área de integração de sistemas da fabricante nacional passou a ajudar a Avaya a vender soluções unificadas e IP, principalmente nos mercados do Rio de Janeiro, Minas Gerais, Brasília, Espírito Santo, Curitiba e Rio Grande do Sul. Atualmente, a empresa possui mais de 65 canais.

Os incentivos aos parceiros devem ter um novo impulso em setembro, quando fecha o ano fiscal da companhia. A qualificação profissional e as certificações devem ser o foco dos novos esforços.

Não bastasse a mudança cultural nas vendas da Avaya, a companhia ainda decidiu quebrar outro próprio paradigma histórico. Em 2008, foi lançado o IPO500, uma solução de baixo custo que atende call centers de pequeno porte, mas com grande potencial de expansão. A novidade está sendo trabalhada em escala para pequenas e médias empresas (PMEs). Cada distribuidor da marca manda o produto para todas as revendas, que recebem vídeos e material de apoio para a instalação. Tudo para deixar o processo mais rápido e aumentar o poder de fogo da companhia no segmento de PMEs.

Nessa série de mudanças, a empresa anuncia, em junho, um laboratório voltado para desenvolvedores de software para IP. As instalações ficarão na sede da Avaya, em São Paulo, e em um distribuidor da companhia ainda não definido. A iniciativa, batizada de "Developers Connection", contará com um portal no Brasil. Os desenvolvedores terão acesso às APIs dos produtos Avaya para criar novas soluções específicas para cada necessidade detectada.

Boa repercussão e melhoria

As medidas anunciadas pela Avaya nos últimos meses tem agrado os canais. Quem viu a mudança de atitude da empresa de perto elogia tais iniciativas. "A política melhorou visivelmente e foi feita de maneira certa para manter a qualificação dos canais", diz Alexandre Otto, diretor de operações da IP Connection, de São Paulo. A Avaya responde a 40% da receita do canal, que há dois anos trabalha com a marca. Para 2009, esse total deve passar para 45%.

As boas expectativas também se refletem em quem está a menos tempo com a multinacional. "A estratégia tem agregado muitos leads de vendas para nós", diz o diretor executivo da ISH Tecnologia, de Vitória (ES). A integradora é parceira da Avaya desde o início de 2008.

Outra recém-agregada é a Safe Systems, de Curitiba (PR). Há apenas oito meses certificada como canal pela Avaya, a empresa tem foco no mercado da iniciativa privada daquela região. Cerca de 80% dos clientes são de médio porte e é nesse segmento que a companhia quer se especializar. "A demanda de clientes que buscam cada vez mais soluções de convergência entre voz e dados tende a aumentar e precisamos estar preparados com produtos e preço", comenta o diretor comercial Cassio Lang.

No entanto, todos os canais apontam novas melhorias nas políticas da empresa. A principal delas é uma aproximação cada vez maior com esse público para sentir suas dificuldades e necessidades. "Em Curitiba, tivemos dificuldades para contratar novos profissionais para conseguir as certificações", lembra Lang, da Safe Systems. Para Otto, da IP Connection, o discurso para as PMEs deve ser mais específico. "Essas empresas têm dificuldades de entender o que é uma solução mobile ou de mesagem unificada", diz.

Fonte: revista CRN Brasil - edição nº 289 - 1ª quinzena de junho 2009 - seção "Promessa Cumprida?" - páginas 46 a 48