Segunda edição do estudo Canais Referência entrega 17 prêmios e revela a ISH Tecnologia como Canal de Melhor Atuação em Governo

Desejo e compromisso de dezenas de profissionais que atuam na indústria e na distribuição, a profissionalização do canal de revendas, VARs e integradores é um movimento que, ano após ano, mostra sinais de evolução. Para o time de CRN Brasil, a medição mais efetiva desse processo se dá a partir do Canais Referência, estudo realizado anualmente que busca identificar e premiar os parceiros que se destacam na multidão – ou entre os cerca de 20 mil revendedores espalhados por todo o território nacional.

Os vencedores da segunda edição do prêmio foram anunciados no dia 19 de maio, em cerimônia realizada na IT Mídia, em São Paulo, e com a presença de mais de 150 representantes de todos os elos da cadeia de distribuição. Na ocasião, 17 troféus foram entregues, entre Categorias e Segmento de Mercado e Categorias Especiais (veja a relação de finalistas e vencedores na página 28).

Para se chegar à apresentação de resultados, contudo, foram necessários quatro meses de trabalho intenso, que envolveu a captação, a checagem e a análise da infinidade de informações relacionadas ao desempenho dos canais competidores. E, com a missão de determinar os destaques do ano ao lado das equipes de inteligência de mercado e editorial de CRN Brasil, sete profissionais renomados do setor foram criteriosamente escolhidos para a formação do Comitê Julgador do Canais Referência 2009.

No caso das Categorias de Segmento de Mercado, todos os vencedores foram determinados pelo Comitê Julgador, que avaliaram 78 cases válidos. Aqui, destaca-se uma das principais incumbências desse time: identificar projetos de TI e Telecom que realmente fizeram diferença e agregaram valor ao negócio do cliente, seguindo a orientação á espacialização do canal por verticais de mercado. Tudo isso combinado ao perfil e ao desempenho da companhia nos últimos anos.

“O que me chamou muito a atenção foi a criatividade das aplicações. Como somos brasileiros, continuaremos tendo o diferencial da implementação inovadora de tecnologia”, opina Ana Cláudia Plihal, gerente de canais da Microsoft Brasil. Na mesma linha, Nelson Scarpin, diretor-executivo na Xerox, chama a atenção para a natureza dos projetos: ”Fiquei muito impressionado com a qualidade de alguns casos, pois discutiam situações muito atuais do nosso cotidiano. Também fiquei surpreso com a disciplina de alguns revendedores na forma com que trabalharam as soluções”.

Para Paulo Renato Fernandes, executivo de canais com vasta experiência na indústria, a evolução das empresas no setor é uma constatação: ”Dos cases que foram apresentados, alguns estavam muito bem trabalhados, outros mais limitados, com algumas informações faltando. Mas, no geral, a quantidade de projetos que recebemos foi bastante interessante e mostra que o canal começa a se profissionalizar e dar valor para construção de um caso de sucesso”.

A atuação do Comitê Julgador também compreendeu a definição dos vencedores nas Categorias Melhor Canal em Gestão (lançada neste ano) e do canal Destaque, com base em questionários e demais informações colhidas no mercado sobre o perfil e desempenho das revendas. Nas demais Categorias Especiais, o grupo teve o papel primordial de determinar os finalistas de cada prêmio, compondo uma lista tríplice que seguia para votação de fabricantes e distribuidores na internet. Nesta segunda fase, foram computados 103 votos.

Para o canal que deseja concorrer ao prêmio no próximo ano, ficam algumas dicas do Comitê Julgador. “Desde já, o canal deve imaginar, do momento do fechamento da negociação, como transformar aquele projeto num caso de sucesso”, diz Ana Cláudia. “Até mesmo no processo de construção do case, a empresa porte dedicar parte do seu tempo para analisar o que fez de interessante naquele processo e que pode ser aplicado em outras oportunidades que venha a ter”, arremata Fernandes.

Confira os vencedores do Canais Referência 2009:

Canais Referência

Fonte: revista CRN Brasil - edição nº 289 - 1ª quinzena de junho 2009 - páginas 26 a 28